О том, какие трансформации ожидают продукты на рынке страхования жизни, основных предпосылках к их изменениям и основных шагах на этом пути в своем интервью рассказал Владимир Черников, Генеральный директор компании «Ингосстрах-Жизнь».
Владимир Владимирович, накопительное страхование в этом году стало драйвером для всего страхового рынка, подтвердив тенденцию, проявившуюся в прошлом году. Какие изменения ожидают эти продукты с учетом роста их популярности у людей?
Накопительное страхование жизни (НСЖ), действительно, демонстрирует рост, поддерживая страховой рынок в целом. НСЖ показывает рост в среднем не ниже 30% год к году, данные продукты – это классика для страховщиков жизни и, одновременно, это будущее российского рынка, чему свидетельством может служить мировой опыт проникновения этих программ. Но НСЖ предстоит достаточно большая трансформация. И компания «Ингосстрах-Жизнь», и рынок в целом – мы все находимся в поисках новых точек роста.
Чем быстрее мы сможем отреагировать на запросы рынка, чем эффективнее мы реализуем новую стратегию, тем быстрее мы пройдем новый этап становления рынка страхования жизни.
Если в нескольких словах перечислить то, к чему, в итоге, должны прийти продукты НСЖ, то получится следующая картина: это будут массовые продукты, доступные для покупки и понятные простому потребителю, наполненные разнообразными сервисами, с широкой вариативностью по возможным страховым взносам и по их срокам, вплоть до ежедневных. Также я вижу большой потенциал во встраивании этих продуктов в wellness-платформы.
Насколько масштабными, по Вашим оценкам, будут эти изменения и какие шаги должно предпринять страховое сообщество для того, чтобы реализовать не до конца еще раскрытый потенциал этих продуктов?
Для достижения этой цели страховщикам необходимо будет решить три блока задач. Первый блок продуктовый, он связан с развитием программ страхования. Второй блок - клиентский, подразумевающий новые подходы к взаимодействию с людьми и новые методики продаж. Третий же блок – банковский, он предполагает органичное и глубокое встраивание страховщиков в будущие экосистемы.
Начну с продуктов. Основной тенденцией, на мой взгляд, становится выход в более массовые клиентские сегменты. Такие сегменты, как private или affluent сегодня уже достаточно широко охвачены. Так, по данным Банка России за первое полугодие, средняя страховая премия по ИСЖ за последние четыре квартала в среднем составляла 565,7 тыс. рублей, по НСЖ – 136,7 тыс. рублей. При этом значительное число успешных «пилотов» мы видим именно в массовом сегменте.
Однако пандемия и связанные с ней экономические сложности, включая падение доходов населения, вносит свои коррективы. Целевой аудиторией для большинства компаний становится верхний массовый сегмент. Это предполагает смену базовых принципов продуктовой разработки. С одной стороны, массовые клиенты заинтересованы в подобных решениях, однако они уже предъявляют повышенные требования к клиентской ценности продукта, к наполнению его различными дополнительными сервисами. Кроме того, в этом сегменте важна простота продукта, он не должен отпугивать людей сложными или непонятными условиями. Как, кстати, и высоким порогом входа - средний чек должен соответствовать новой аудитории.
А разве этот «продуктовый блок» не является, одновременно, и «клиентским»?
Нет, хотя, конечно, разработка продуктов отталкивается от потребностей людей. Но под клиентским блоком я имею в виду другое, а именно – взаимодействие с людьми. На пути «к клиенту» важна правильная их идентификация, выявление их запросов и адресное предложение продуктов. Самое главное здесь: прозрачность в продажах и открытость при общении с клиентом. Мы должны избежать риска неверного понимания продукта клиентом, предоставлять полную информацию об условиях продукта.
Правильные продажи особенно важны именно для долгосрочных программ НСЖ с регулярными взносами, поскольку пропуск оплаты очередного взноса может привести к аннулированию всей программы. А это, в свою очередь, грозит обернуться потерей ранее внесенных средств. Напомню, что накопительное страхование предусматривает досрочное расторжение через выкупные суммы, которые меньше, чем размер уже внесенных страховых премий. Об этой и других тонкостях клиент должен быть осведомлен до момента подписания договора, на что обращал внимание и регулятор рынка.
Остался третий блок задач, которые необходимо будет решать вместе с банками. Понятно, почему именно с ними – это один из основных каналов продаж продуктов страхования жизни. Каких конкретно шагов Вы от них ждете?
Привлекательность накопительных (и не только) продуктов для клиентов напрямую зависит от структуры издержек страховой компании. Проще говоря, чем больше себестоимость производства для страховщика, тем меньшую доходность по таким продуктам он может предложить клиенту. И в этом направлении существует очевидная возможность снижения издержек. Я убежден в том, что сокращение традиционно высокого комиссионного вознаграждения банков – это насущная необходимость.
Для рынка в целом?
Да, сейчас это проблема рынка банкострахования в целом, а не каких-то конкретных игроков, будь то страховая компания или банк. Например, по данным «Эксперт РА», уровень комиссии по страхованию жизни, уплачиваемой страховщиками банкам, в 2019 году составил 20,1% от собранных премий, при том, что в 2018 году он составлял 17,2%. При этом уровень комиссии по линии страхования от НС и болезней вырос с 63,8% до 73,5% соответственно. А согласно данным Банка России, по итогам первого полугодия этого года доля страховых премий, полученных через банковских канал всеми страховщиками, составила 34,6% в общем объеме сборов. То есть более трети всех премий страховщики сегодня собирают через этот канал. Что же касается сегмента страхования жизни, то здесь этот показатель, по оценкам АКРА, превышает 85%.
Попытки получить высокую маржу с каждой отдельной продажи зачастую приводит к тому, что о дальнейшем клиентском пути в этом канале можно забыть. То есть этот клиент может быть потерян для новых продаж, как и потенциальная будущая комиссия банка. Удерживать клиентов, расширять клиентскую базу нужно на честных продуктах, имеющих высокое проникновение в массовую клиентскую базу. Это даст намного больший потенциал для банков в повышении маржи. Максимизация уровня комиссии по продукту за счет клиентской ценности в массовых продажах – это путь в никуда.
При этом банкострахованию также необходимо двигаться в сторону индивидуальных продуктовых предложений. В этом плане особую роль приобретает цифровизация, которая в перспективе должна помочь создать таргетное предложение каждому конкретному клиенту. Интересные продуктовые решения страховщиков позволят, в том числе, решить проблему так называемых «спящих клиентов» банков.
При правильных продажах страховых продуктов, при честном и открытом отношении к клиентам, банковский канал избежит попадания в «лабиринт неопределенности» и позволит рынку двигаться вперед.
Компании, организации:
